الأساسيات التقليدية للتسويق الاستراتيجي

 اصنع ما يريده الناس

بالنظر إلى أول اثنين من الأساسيات التقليدية للتسويق، المنتج والسعر، سنجد أنه- سواء كنت تسوق منتجًا أو خدمة- بشكل عام، لا يختلف أحدهما عن الاخر كثيرًا؛ فكلاهما يلبي حاجة المستهلك، ويجب أن يتم تسويقهما بنفس الطريقة. وفيما يتعلق بالتسويق، فإن المظهر الخارجي هو الاختلاف الحقيقي الوحيد، ويجب أن تتعلم كيف تظهر خدماتك بشكل طيب حتى تنال قبول الآخرين، أما بقية الأشياء فلا تختلف عن بعضهما كثيرًا.

حدد المزايا والفوائد

 

إذن، لقد صنعت منتجًا رائعًا وتأكدت من أن الجميع سيرغب في شرائه. ومن المرجح أنك أبرزت كل سمات منتجاتك في شكل قائمة توضح مواصفاتها. ومع ذلك، فإن من يهتمون بالتفاصيل الفنية هم فقط من يشترون المنتجات اعتمادًا على مواصفاتها. إن ما عليك فعله الان هو أن تحول هذه المواصفات إلى مميزات وفوائد.

الميزة هي ما سيقدمه هذا النوع من المنتجات للمستخدم. على سبيل المثال باستخدام المكنسة الكهربائية يمكنك أن تنظف المنزل سريعا وبمجهود أقل، ولكن كل المكانس الكهربائية تقوم بنفس الأمر.

الفائدة هي ما ستقدمه مواصفات منتجك للمستخدم. سيكون لمنتجك بعض الصفات المميزة التي يستفيد منها المستخدم. فإذا كان يوجد بمكنستك الكهربائية

دراسة حالة: في عام 1986، صمم "جايمس دايسون" مكنسة كهربائية بدون جيب للتراب، مما يعني أنها لا تتوقف عن امتصاص التراب أبدا ورفضت جميع الشركات اعتماد هذه التقنية التي اخترعها "دايسون" لذا، قرر أن يصنعها ويبيعها بنفسه. وفي عام 1999، تمت إدانة شركة آلية لسحب الكبل الكهربائي، فستكون الفائدة أن الكبل الخاص بها لا يتشابك.

من السهل جدا أن تتعرف على فوائد منتجك. انظر إلى مواصفاته، واحدة تلو الأخرى، وأكمل الجملة: "يوجد بمنتجنا (صفة) مما يعني أنها (فائدة)" ومن ثم، في المثال المذكور آنفاً: "يوجد بمكنستنا الكهربائية آلية لسحب الكبل الكهربائي، مما يعني أن كبل الكهرباء بها لا يتشابك".

وفي الحقيقة، يقوم اختيار الناس للمنتجات التي سيشترونها على أساس الفوائد التي ستمنحها لهم هذه المنتجات، ومع ذلك، في بعض الأحيان، ربما يتخذون قرارات انفعالية بشراء بعض المنتجات التي يشعرون تجاهها بالراح، مثل شراء الأحذية والعطور والأدوات الكهربائية.

وتمثل بعض الفوائد أهمية أكثر من غيرها، فعليك أن ترتبها طبقا لأولويتها. وأيضا، وكما هو الحال في كل العمليات التسويقية، يجب أن تسأل عملاءك. ويطلق على هذا الأمر "العينات التسويقية"، ويتم استخدامها غالبا في تسويق الطعام لاكتشاف النكهات التي يفضلها الزبائن. لذا، خذ قائمة منتجاتك واطلب من عملائك أن يخبروك أيًّا من هذه المنتجات يمنحهم أكبر استفادة. ثم، اطلب منهم أن يختاروا أفضل ثلاث أو أربع فوائد للمنتج، حتى يمكنك أن تتعرف على الرسالة التي جيب أن تستخدمها لبيع هذا المنتج. وهذه هي "المحفزات" التي يجب عليك وضعها على موادك الدعائية وعلى اغلفة المنتج.

الناس لا يشترون المواصفات، ولكنهم يشترون ما سيقدمه لهم المنتج.

Hoover الأمريكية بتهمة التعدي على براءة الاختراع. وأيضا، أقرت شركة Hoover بأنها أرادت شراء براءة اختراع هذه التقنية من "دايسون" حتى تبقى هذه التقنية بعيداً عن السوق. وفي عام 2001، أصدر "دايسون". هذا المنتج في المملكة المتحدة بأسعار تنافسية. وبعد أربعة أعوام، تخطت مبيعات شركته 300 مليون دولار في العام.

 من مساهمات الزوار

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد

أخبارنا على G+

البحث