التسويق الاستراتيجي وفهم احتياجات العملاء

 تَفهَّم كيف ولماذا يشترون

هنا يجب أن تكون عالًما نفسيًّا بقدر ما. وهناك جانبان أساسيان لهذا الأمر: أولهما هو انك يجب أن تتفهم لماذا قد يرغب الناس في شراء منتجاتك، والثاني هو أن تعلم لماذا قد يختارون منتجاتك أنت دون منتجات منافسيك.

فكر لدقيقة فيما يفعله الناس بالفعل قبل أن يتنازلوا عن أموالهم. وسواء عرفت هذا أم لا، فهم يفكرون من خلال أربع خطوات، غالبا دون أن يدركوا ذلك، ونحن نطلق عليها مراحل الشراء:

 

مرحلة الرغبة أو الحاجة. وهذه هي المرحلة التي يقرر فيها الأفراد أنهم يرغبون أو يحتاجون إلى الحصول على شيء ما. فربما يريدون توفير الوقت أو المال. أو يريدون اكتساب شيء ما، كالمال أو المكانة. وبنفس القدر، ربما يريدون تجنب شيء ما، مثل الجوع أو العطش أو الاضطرار للجلوس على أيديهم وركبهم لتنظيف منازلهم.

مرحلة المعرفة. في هذه المرحلة يجمع الناس معلومات تساعدهم على تقرير نوع الشيء الذي سيشترونه. بالنسبة لبعض المنتجات، سيجمعون المعلومات من الإعلانات أو الكتيبات الدعائية أو المجلات المتخصصة. وبالنسبة لبعض المنتجات الأخرى الأساسية، مثل الخبز، فربما يذهبون مباشرة إلى المحلات.

”انظر إلى الأسواق من الطرف الآخر للمنظار- ليس من عدسة ما تريد بيعه للناس، ولكن من عدسة ما يريد الناس شراءه“.

جارى بنسيقينا، من مشاهير مؤلفي الإعلانات الأمريكية

مرحلة التفضيل. بعد ذلك يتخذون القرار ويختارون المنتج الذي سيشترونه. وعلى الرغم من احتمالية قيامهم ببحث دقيق حول المنتج، إلا أنهم بلا وعي سيتخذون قرارهم بناءً على اللون أو الجودة او النمط أو احدث الصيحات.

مرحلة الشراء والتبرير. بعد أن يتخذوا القرار بالشراء ويشترون المنتج بالفعل، سيبادون في إقناع أنفسهم بأنهم اتخذوا القرار الصائب، وسيقولون لأنفسهم أشياء مثل "إنه الأفضل"، أو "لقد كان هناك تخفيض على سعره".

بعض الناس يتخذون قرارات سريعة بالشراء لأنه معروف عنهم الحسم. والبعض الآخر يحتاج إلى الكثير من المعلومات والحقائق قبل أن يتخذ القرار بالشراء. وهؤلاء أشخاص منهجيون ويحتاجون إلى الكثير من الوقت قبل الشراء. وتوجد فئة أخرى من الناس الذين يقضون العمر كله دون أن يتخذوا ذلك القرار، وأولئك حذرون جدا. وسيكون عليك أن تشجعهم على أن يتخذوا القرار بالشراء، بإخبارهم عن الآخرين الذين اشتروا منك هذا المنتج.

في السر 5- 3 ستتعرف على نوع الدعاية الذي يجب عليم القيام به في كل مرحلة من كراحل البيع.

يجب أن تكون عالًما نفسيَّا بقدر ما، لتستطيع معرفة كيف يتخذ الناس القرار بشراء منتج ما، ولماذا ينبغي عليهم أن يختاروا

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد

أخبارنا على G+

البحث