التسويق الاستراتيجي و تحديد العملاء المثاليين

 حدد عميلك المثالي

من المرجح أن الوقت الذي يقضيه في تحديد عملائك المحتملين هو أكثر الأوقات قيمة في مجال التسويق. ويطلق من يتبعون أساليب التسويق القديمة على هذا العمل "التقسيم على شرائح"، وهم يبذلون الكثير من الوقت والجهد للقيام به بالشكل المناسب.

لنقل إن لديك فكرة عن إنتاج منتج وتريد أن تحدد شريحة العملاء المستهدفين- الحل الأمثل هو أن تقابل شخصين أو ثلاثة ممن يعرفون هذا المنتج ويعرفون نوعية العملاء التي ترغب في البيع لها، ثم تتبع هذه الخطوات:

 

1 ابدأ بالإحصاءات السكانية. إذا كنت تبيع للأفراد فعليك معرفة أعمارهم وأجناسهم وشرائح دخلهم وتوزيعهم السكاني. وإذا كنت تبيع للشركات فعليك معرفة حجم أعمالها وطبيعة صناعتها والمنطقة أو البلاد التي تعمل فيها.

دراسة حالة. في عام 1950، قبليت شركة Parker عالم صناعة الأقلام رأسًا على عقب عندما قررت أن النموذج المثالي لعميلها هو الشخص الذي يبحث عن هدية، فاستثمرت الشركة المزيد من الأموال، حتى أصبحت أقلامها هدايا

2 حاول معرفة عادات الشراء. هل سيرغب ذا العميل في الحصول على منتجك، أو الخدمة التي تقدمها، بشكل يومي أو أسبوعي أم شهري، أم سيشتريها مرة واحدة في العالم؟ على سبيل المثال، يمكن أن يشتري الموظفون القهوة من نفس المحل يوميا، بينما، على النقيض تماما، يميل الناس لشراء سيارة مرة واحدة كل عدة أعوام، ومنزل ثلاث أو أربع مرات خلال العمر.

3 فكر في من قد يشتري هذا المنتج. وكيف سيدفع مقابلة. على سبيل المثال، ملابس الأطفال مصنعة للأطفال، لكن الآباء أو الأجداد أو الأصدقاء هم من يدفعون مقابلها. وهل سيدفع الناس مقابل منتجك نقدا أم من خلال بطاقات الائتمان؟ أو، في حالة المنتجات الغالية جدًّا، هل سيحتاجون إلى الحصول على قرض بنكي؟ وإذا كان الأمر كذلك، فمن الأفضل أن تكون على علاقة قوية بأحد البنوك حتى تسهل عملية الحصول على قروض لعملائك- فسيمثل هذا خدمة قيمة للغاية.

4 فكر في دوافع شراء منتجاتك. هل من أجل مواكبة العصر، حيث يشتري العملاء المنتجات من أجل الشعور بالراحة، او لتحسين وضعهم داخل المجتمع؟ ام سيدفعون مقابل هذا المنتج بغرض حل مشكلة أم لتوفير الوقت أم لتقليل التكلفة؟ فكر في كيفية اتخاذ القرار بالشراء: هل سيتخذونه بناءً على الجودة أم نوع الخدمة أم السعر؟

عندما تنتهي من هذه الخطوات، يجب أن تكون قد كونت صورة لعميلك المثالي، ومن ثم سيكون عليك أن تفكر في كيفية تعرفه عليك، وكيف يمكنه شراء منتجاتك، وحجم السوق الذي ستعمل فيه.

الوقت الذي تقضيه في تحديد عميلك المثالي ليس بالوقت الضائع على الإطلاق.

قيمة. في وقتنا الحالي، توجد أقلام للأطفال من عمرنا سنة واحدة إلى خمس سنوات، وأقلام أخرى للأطفال في عمر المدرسة، وأقلام للطلاب وأقلام للموظفين وأقلام للمترفين. وفي الحقيقة، لا يشتري أحد قلما لنفسه.

 

 

 

أضف تعليق

كود امني

تجربة رمز تحقق جديد

أخبارنا على G+

البحث